마케팅 및 영업 활동은 고객의 니즈를 파악하고, 적절한 판매 전략을 통해 거래를 마무리하는 전반적인 과정을 의미합니다. 이때, 영업 대상에 따라 소비자(consumer)를 대상으로 하는 B2C 마케팅과 기업(business)을 대상으로 하는 B2B 마케팅 등으로 나뉘는데요.
영업의 성격이 다른 만큼, 올바른 이해를 바탕으로 다른 접근 방식을 취하는 것이 중요합니다.
Business to Business(기업 대 기업)의 약자인 B2B 마케팅은 ‘기업 간 거래’를 위한 마케팅 방식을 뜻합니다. 예를 들어, 제조업체와 도매업체 간 또는 도매업체와 소매업체 간의 거래 등과 같이 기업 간에 이루어지는 영업이 모두 여기에 포함됩니다.
B2C에서는 신규 고객 활성화, 기존 고객 만족, 인지도 구축 등에 초점을 맞추는 반면, B2B에서는 기업 또는 조직 간의 관계에 초점을 맞춘다는 차이점이 존재합니다. 따라서 목표를 달성하기 위해 취해야 하는 마케팅 전략도 상이할 수밖에 없는데요.
쉽게 말해, 오늘날의 마케팅 분야에서는 디지털 채널이 지배적이지만, B2B 마케팅 프로세스의 경우 산업 단위로 영업 시장이 형성되어 중장기적인 수주를 기반으로 하므로 비즈니스의 당면과제 및 니즈를 파악한 후 최적의 솔루션에 대해 자세히 알아보고, 관계 구축을 통해 비즈니스에 어떠한 가치를 가져올 수 있을지 살펴보는 단계를 거쳐야 합니다.
따라서 마케팅 환경의 외부 변수(거시적인 경제 변수, 산업 동향 등)를 고려함과 동시에 지식을 공유하는 것이 중요한 파트로 여겨져 동종 업계의 사람들이 모여 지식을 공유하고, 네트워킹을 형성하는 이벤트(행사)가 B2B 마케팅 전략에 필수적으로 채택되며 널리 활용되고 있습니다!
B2B 마케팅 및 영업에 이벤트를 활용하는 방식은 전 세계적으로 널리 사용되고 있습니다. 행사의 종류에 따라 여러 가지 형식으로 응용이 가능한데요. 기업들이 활용하는 주요 B2B 행사의 4가지 예시를 살펴보겠습니다.
컨퍼런스는 일반적으로 B2B 판매업체 측에서 주최합니다. 컨퍼런스의 주제와 관련한 업계 최신 동향 및 비즈니스 기회에 대해 논의하기 위해 여러 업계 관계자들이 참가합니다.
2018년 세계에서 가장 큰 규모의 소프트웨어 컨벤션으로 꼽히는 Dreamforce의 이벤트에는 17만 명이 넘는 참가자들이 모여 워크숍, 키노트 세션, 타 세일즈포스 사용자와의 네트워킹 등으로 구성된 이벤트에 참석했습니다! 이러한 컨퍼런스는 보통 며칠에 걸쳐 진행되며, 업계 전문가 등이 발표 및 진행을 맡아 보다 전문적으로 다양한 프로그램을 다루는 행사입니다.
따라서 B2B 마케팅에 컨퍼런스를 활용하면 조직은 잠재 고객을 확보할 수 있을 뿐만 아니라, 간접적으로 더 많은 가치를 창출하여 고객의 평생 가치를 높일 수 있다는 장점이 있습니다.
| 타사 사례를 통해 아이디어 얻기: B2B 행사에서 컨퍼런스 X 전시회 동시에 개최하기
기업들이 컨퍼런스를 하이브리드 행사로 어떻게 진행했는지, 아래 블로그를 통해 확인해보세요!
워크숍은 컨퍼런스보다는 규모가 작은 행사입니다. 보통 1~2일 정도 소요되며, 대화형 활동이 많이 포함되므로 참석자는 발표자 및 타 참가자들과 대화하는 데 많은 시간을 할애하게 됩니다.
이러한 워크숍을 주로 활용하는 기업의 대표적인 예로는 비즈니스용 회계 소프트웨어 업체 Xero가 있습니다. Xero Refresh라는 명칭의 워크숍은 로컬 커뮤니티 내의 회계사, BAS(비즈니스 회계 소프트웨어) 에이전트 및 기타 관계자들을 한자리에 모아 Xero의 사용에 관한 실질적인 트레이닝 세션을 제공하는 형태로 진행되는데요. 회계사가 Xero 소프트웨어를 잘 사용할수록 네트워크와 클라이언트에 Xero를 추천할 가능성이 높아집니다.
Xero Refresh 워크숍 행사의 장점은 각 워크숍의 소요 시간이 3시간 정도로 짧은 편이기 때문에 Xero의 클라이언트는 워크숍에 참석하기 위해 하루 종일 또는 수일의 시간을 낼 필요가 없다는 것입니다. 또한, 호주 전역에서 모든 주와 여러 장소에서 워크숍을 개최하여 전국 각지의 고객들이 각자 편리한 지역에서 참석할 수 있도록 했다는 것인데요.
이처럼 각 지역에서 자유롭게 로컬 허브(Local-hub)를 만들어 가까운 거리에 있는 사람들이 한자리에 모이는 워크숍 방식은 참석자들의 편의성과 접근성은 향상하고, 이동 거리는 줄임으로써 환경 오염을 감소시킨다는 점에서 요즘 트렌드로 떠오른 친환경 이벤트의 일종이기도 합니다!
기업 행사를 어디에서부터 어떻게 시작해야할지 모르겠다면, 친환경 행사를 진행하고 싶다면 지금 바로 EventX에 문의해보세요!
B2B 마케팅 및 영업에서는 ‘무엇’을 알고 있는지보다 ‘누구’를 아는지가 더 중요하게 여겨지곤 합니다. 그만큼 네트워킹이 중요한 역할을 한다는 이야기인데요.
네트워킹 이벤트를 B2B 마케팅 전략에 활용하면 얻을 수 있는 몇 가지 이점이 있습니다!
먼저, 네트워킹 행사는 컨퍼런스와 같은 대규모 행사에 비해 많은 계획이나 비용이 들지 않습니다. 참가자들만 있다면 전문적인 장비도 필요 없기 때문에 회사 내의 사무실이나 미팅 공간에서, 또는 가상 행사 플랫폼을 사용해 메타버스로 개최할 수도 있습니다!
이러한 네트워킹 이벤트를 활용하는 기업으로는 HubSpot이 있습니다. HubSpot을 사용하는 사람들의 모임이라는 뜻의 ‘HubSpot User Group’은 전 세계 150개 위치에서 개최됩니다.
Tips | B2B 행사의 꽃, ‘네트워킹 이벤트’를 전 세계에서 진행하려면? 글로벌 기업이라면 위의 사례에서와 같이 여러 국가 및 지역에서 로컬 허브를 만들어 네트워킹 이벤트를 개최하고, EventX와 같은 가상 행사 플랫폼을 통해 전 지점의 행사 장면을 온라인 송출하면 많은 비용을 들이지 않고도 전 세계로 네트워크를 확장할 수 있습니다! 또는 EventX의 ‘웨비나’를 통해 컨퍼런스 등의 대규모 행사를 온라인 및 하이브리드로 개최한 후, 마지막 네트워킹 세션을 ‘네트워킹 라운지’에서 소그룹별로 진행할 수도 있습니다. EventX 서비스 활용 가이드에서 더 많은 아이디어를 얻어보세요! |
제품 출시 행사는 기업이 자사의 신제품 또는 신규 서비스를 론칭할 때 화제를 불러일으키기 위한 목적으로 사용됩니다. 대중들에게 처음 공개되는 관문이면서도, 직접적으로 일반 대중의 참석을 허용하는 것이 아니라 언론사 및 업계 인플루언서들을 초청하여 진행되는 경우가 일반적입니다.
세계적으로 가장 잘 알려진 제품 출시 행사로는 애플 스페셜 이벤트(Apple Special Event)가 있는데요. 애플은 최신 아이폰, 애플워치 등을 출시할 때마다 이러한 이벤트를 개최해 왔습니다.
이러한 제품 출시 이벤트는 보통 컨퍼런스보다는 규모가 작지만, 기업이 언론 및 업계 인플루언서들의 네트워크를 활용하기 때문에 컨퍼런스만큼 인지도 향상에 큰 역할을 합니다. 기업은 신제품에 대해 최초로 기사를 작성할 수 있는 독점권을 언론에 부여하고, 언론사는 자사 네트워크를 활용하여 해당 기업의 신제품에 대한 노출을 제공합니다. 제품 출시 이벤트의 또 다른 장점은 규모가 작기 때문에 주최 비용이 적게 든다는 것입니다.
위의 사례를 통해 살펴본 바와 같이, 행사는 B2B 마케팅에 활용될 수 있는 중요한 채널이자 도구입니다. 참가자들에게 깊은 인상을 남기는 동시에, 궁극적으로는 기업의 잠재고객으로 남게 하는 것이 목표입니다.
고객 전환, 또는 더 나아가 그보다 더 큰 가치를 창출하기 위해 행사를 어떻게 전략적으로 활용할지 다음의 아이디어를 참고해 보세요.
01 고객 전환 가능성이 높은
행사 참여자 모집하기
B2B 마케팅을 목적으로 기업이 주최하는 행사는 참가 대상이 명확합니다. 불특정 다수가 아닌, 해당 기업과 비즈니스 관계를 구축할 만한 기업 고객사를 대상으로 합니다. 따라서 고객 전환 가능성이 높은 대상이 참가해야 거래 성공률도 함께 높아질 것입니다.
하지만 막상 행사 참여자를 모집하려니 어디서부터 어떻게 시작해야 할지 막막할 수 있는데요. EventX의 참여자 모집 도구를 사용하면 비즈니스 확장에 도움이 되는 해외 참여자를 모집하고, 이메일을 발송할 수 있습니다!
인지도 및 신뢰도가 높은 파트너와의 콜라보레이션은 이벤트를 성공으로 이끄는 부스터가 될 수 있습니다. 과거의 사례에 비추어볼 때 스타벅스와 스포티파이, 또는 애플과 나이키같이 시너지 효과를 낼 수 있는 조합의 파트너십은 고객 경험을 증진하고 두 파트너 모두의 강점을 발휘해 성공적인 결과를 이끌어 냈습니다!
행사의 주제에 맞는 핵심 프로그램을 구성해 업계 리더가 연사로 나서거나, 깊은 연관성을 통해 시너지 효과를 낼 수 있는 산업 분야(예를 들면 AI 및 메타버스 등)도 스폰서십 파트너가 될 수 있겠죠. 혹은 해당 업계의 관계자 모두가 만나보고 싶어 하는 영향력 있는 인물과의 네트워킹 세션을 구성해보는 것은 어떨까요?
직접 참석이든, 온라인 참석이든 모두 가능합니다! nft
아직은 직접 대면을 통해 네트워킹을 형성하는 것이 더 효과적이라고 생각하는 사람들이 다수입니다. 하지만 이것이 반드시 오프라인으로만 행사를 개최해야 한다는 뜻은 아닙니다. 온라인을 활용하면 이벤트를 글로벌 무대로 스케일 업하는 것이 가능하며, 시공간에 영향을 받지 않고 모두에게 동등한 기회를 부여한다는 것을 의미합니다.
즉, 영업 행사를 하이브리드로 개최하여 대면 형식의 오프라인 행사를 개최하는 동시에, 가상 행사 플랫폼을 사용해 메타버스 이벤트장에서도 글로벌 비즈니스 파트너들을 환영해 주세요!
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