리드(lead) 뜻 | 전략적으로 잠재 고객을 확보하기

IT 제품 기업 KLM에서 근무하는 장 OO씨는 IT 산업 박람회 참가를 위해 '특별한 시도'를 합니다. 바로  '리드(Lead)'를 활용하는 것인데요.

장 OO씨는 IT 인플루언서입니다. 기술 현황 뉴스들을 블로그와 SNS에 꾸준히 올려 상당한 수의 구독자를 보유하게 되었는데요. 박람회 참관에 대한 글을 쓰게 되었고, 글을 보고 온 고객들에게는 소정의 사은품을 제공하는 작은 이벤트를 진행했습니다.

또한 업계 관련 바이어와 업체들을 끌어들이기 위해 메일과 전화 홍보를 적극적으로 활용해 박람회 홍보를 했는데요. 그 결과 어떻게 되었을까요? KLM 기업의 행사 부스는 소위 말해 '대박'을 쳐 작년보다 더 많은 계약을 체결했고, 장 OO씨는 내년 특진을 확정 받았습니다. 특진의 일등 공신 '리드 활용' 대체 무엇이길래 이렇게 다른 결과를 갖고 온 것일까요?

장 OO씨 특진의 일등 공신 '리드(lead)'

오늘 이 글을 보러 오신 분들은 리드 확보나 유치하는 방법을 찾는 영업 또는 행사 업체에서 근무하시는 분이라 생각하는데요. 10년 동안 이벤트 솔루션 업체로 일하면서 106개 도시에서 6천 번의 행사와  200 백만 명에게 서비스를 제공한 행사/이벤트 원스탑 솔루션 업체 EventX에서 리드 확보와 유치의 관한 노하우를 알려드리겠습니다.

리드 (Lead)란?

‘리드 (Lead)’는 비즈니스에서 가장 중요하게 여겨지는 영업 요소 중 하나로 아직 자사의 고객으로 고정되지 않은 잠재 고객, 즉 기업이 판매하고 있는 제품에 관심이 있는 개인 혹은 조직 즉 우리 기업의 제품을 구매할 가능성이 있는 고객을 의미하며, 식물로 치면 씨앗에 비유할 수 있습니다.

리드를 매출로 연결시키기 위해서는 ‘리드 관리’를 잘 해야하는데요. 좋은 열매를 맺기 위해 경작을 잘  해야 하는 것처럼 리드 또한 관리를 잘해야, 잠재 고객에게 신뢰도가 쌓여 충성 고객으로 변환할 수 있습니다.  EventX와 함께 확인해 보겠습니다!

리드 생성 

리드 생성이란, 말 그대로 초기 리드를 발생시키는 것으로  상세페이지로 고객을 유입시키거나 고객 데이터 트레픽을 확보하는 등의 제품이나 서비스를 판매하기 위한 고객 정보를 확보하는 활동을 말합니다.

리드를 생성하는 방법에는 고객이 직접 찾아오게 만드는 ‘인바운드’와 직접 찾아가서 정보를 제공하는 ‘아웃바운드’ 2가지로 구분되는데요. 고객에게 유용한 정보를 제하여 직접 찾아오게 만드는 ‘인바운드’부터 확인해 보겠습니다!

 고객이 나를 찾게 만드는

인바운드 (Inbound)

인바운드는 컨텐츠를 활용하여 고객이 직접 찾아오게 만드는 활동을 의미합니다.  자사 홈페이지 웹사이트, 블로그, 이메일 뉴스레터, 소셜미디어 콘텐츠 등의 미디어를 활용하여 고객에게 원하는 정보를 제공하고, 이를 통해 제품이나 서비스에 관련된 정보를 찾고 회사에 직접 문의하도록 하여, 회사 매출로 이어지게 하는 방법 등을 인바운드라고 말합니다.

인바운드 전략은 일방적인 광고 방식과는 달리 소비자들이 자발적으로 찾아오기 때문에, 타겟 마케팅의 효율성과 비용 효율성이 높아집니다. 고객의 요구사항을 파악하고 그에 따른 서비스나 제품 개발을 진행할 수 있어 기업 입장에서는 고객 니즈를 파악할 수 있는 이점을 얻을 수 있죠. 예시를 하나 들어볼까요?

블로그와 뉴스레터를 통해 인바운드 리드를 확보하는 EventX

이벤트나 행사, 박람회를 진행하는 업종에 관해 모르는 사람들이 많은데요. 이벤트/행사 전문 솔루션 업체 EventX는 블로그와 뉴스레터를 활용하여 이벤트에 관한 이슈뿐만 아니라 ESG와 같은 국제적인 트렌드 뉴스와 B2B 마케팅 전략 같은 비즈니스 노하우 등 고객에게 도움이 되는 정보를 제공하여, 이벤트나 행사 관련 업종에 대해 알리고 있습니다.

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인바운드는 리드 생성을 포함하여 자사의 제품이나 서비스에 대해 홍보할 수 있는 자료로도 활용할 수 있어  회사에게 좋은 자양분이 됩니다. 다만 인바운드는 고객이 스스로 정보를 찾아 회사에 연락을 취하게 만들기에 시간이 오래 걸리고, 경쟁이 치열하다는 약점이 있습니다. 이를 보완할 수 있는 리드 생성 활동으로 고객에게 정보를 직접 알리는 '아웃바운드'가 있습니다. 

고객에게 직접적으로 알리는

아웃바운드

인바운드가 고객이 직접 찾아 오도독 만드는 것이라면 아웃바운드는 리드 확보를 위해 적극적으로 고객에게 찾아가 고객 데이터를 확보하는 활동을 말합니다. 고객에게 직접 찾아가 리드를 생성하는 것이기에 타겟 고객을 직접적으로 설정할 수 있어, 기업 브랜드의 이미지를 보다 널리 알릴 수 있다는 이점이 있습니다.

아웃바운드 예시로는 콜드 이메일, 홍보 전화, 문자 메세지  전송 등이 있으며, '국제 산업 박람회'에 참관하여 해외 바이어에게 제품을 홍보하는 것도 아웃바운드 활동이라 할 수 있습니다. 고객에게 직접적으로 다가가 정보를 전하는 아웃바운드에 대해 더 구체적으로 확인해 보겠습니다.

  아웃바운드 리드 생성 방법 A  

웨비나 (Webinar)

‘웨비나’는 가상에서 진행하는 온라인 세미나로 인터넷을 통해 전 세계 사람들에게 정보 전달이 가능한 도구를 뜻하며, 온라인 상에서 사람들이 참여할 수 있는 온라인 세미나, 강의, 컨퍼런스 등을 기획하여 많은 고객들의 리드를 확보할 수 있습니다.

EventX의 웨비나 기능에는 참가자를 대상으로 실시간 웨비나에 초대하는 초청장을 보낼 수 있고, 채팅 기능을 사용하면 참가자들과 대화도 가능하여, 많은 참가자에게 기업의 제품이나 서비스를 알리고, 리드를 생성할 수 있어 리드 생성 방법으로 활용하기 유용하고, 다른 마케팅 방법에 비해 비용이 적게 들어가는 이점이 있습니다.

EventX의 웨비나를 활용하여 이벤트를 성공적으로 마무리한 대표적인 박람회로 '플렉스워크의 온라인 채용 박람회'를 꼽을 수 있습니다.  

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  아웃바운드 리드 생성 방법 B  

온라인 전시회

아웃바운드 리드 생성 방법 2번째는 온라인 전시회입니다. 아웃바운드는 고객에게 직접적으로 다가가 정보를 전해야 하기 때문에, 고객이 많아질수록 비용이 추가가 된다는 약점이 있는데요. 온라인 전시회를 사용하면, 공간과 거리의 제한 없이 낮은 비용으로도 많은 참가자들을 모을 수 있어, 아웃바운드의 약점을 보완할 수 있습니다.

'강남 메디투어 페스타'는 이러한 이점을 살려 온라인 전시회로 진행되었고, 온라인 전시회 기능를 통해 강남의 의료 기술을 전 세계적으로 홍보하며, 글로벌 고객의 리드를 생성 & 확보했습니다.  

강남 메디투어 온라인 전시회 - 웰 클리닉

온라인 전시회에 대한 자세한 기능이 궁금하다면 아래 배너를 클릭하세요!

  아웃바운드 리드 생성 방법 C  

오프라인 전시회

온라인 전시를 통해 많은 사람들의 리드를 확보할 수 있지만, 계약 조건이나 제품의 디테일이 까다로워 확인할 사항이 많은 경우, 직접 만나서 확인하고 싶어하는 고객들도 있습니다. 이러한 분들의 리드를 확보하기 위해 오프라인 전시회를 활용할 수 있습니다. 

하지만, 오프라인 전시회는 수백 장의 명함을 일일이 수집 & 관리하고 고객의 명함을 데이터를 분류해야 되기 때문에 인력과 시간이 많이 든다는 어려움이 있습니다. 행사가 끝나서 마무리하는 것도 정신없는데, 데이터까지 정리해야 한다니, 거기에 소중한 고객 리드 정보를 잃어버리기라도 하면 충성 고객을 놓칠 수 있는 걱정까지 생기는데요.   이럴 때를  대비해 EventX의 '리드 캡쳐' 기능을 사용할 수 있습니다. 

EventX의 '리드 캡처' 기능은 명함을 스캔하여 데이터로 변동 시키는 기술로 명함을 일일이 수집할 필요 없이, 받는 그 자리에서 디지털 방식으로 리드 수집 및 처리할 수 있어, 오프라인 전시회의 약점을 보완할 수 있습니다.

검색엔진으로 유명한 '야후 (Yahoo)'는 야후 아시아 빅아디이어 체어 어워드 2022에서 EventX의 솔루션을 활용하여 오프라인 행사를 치뤘습니다. 세계적인 글로벌 기업이 주최하는 행사 답게, 현장에는 많은 사람들이 참석했으나,  EventX의 행사 솔루션을 사용한 결과, 행사가 매끄럽게 진행되어 참가자들과 주최자들이 만족하며, 행사가 마무리 되었습니다.

 야후 아시아 빅아디이어 체어 어워드 2022

 야후 아시아 빅아디이어 체어 어워드 2022 행사 모습

오프라인 전시회의 리드 확보를 간편하게 만들어 리드 생성부터 데이터 분류까지 효율적으로

도와주는 EventX의 '리드 캡처' 기능이 궁금하다면 아래 배너를 클릭하세요!

  아웃바운드 리드 생성 방법 D  

하이브리드 행사

아웃바운드 리드 생성 마지막 방법은 바로 '하이브리드 행사' 입니다. 하이브리드 행사는 오프라인과 온라인 행사를 동시에 개최하는 것으로 오프라인과 온라인의 참여자의 리드를 모두 수집할 수 있습니다.

또한 대면 진행과 온라인 진행 모두 가능하다 보니, 참여 고객의 선택권도 다양해져 하이브리드 행사 주체시, 행사 참가율이 43% 이상 상승하는 효과를 보이고 있어, 비용 대비 높은 효과를 거둘 수 있다는 장점이 있습니다.

국제 바이러스 박테리아 산업 박람회인 'ViBac'은 많은 참여자를 모집하기 위해 하이브리드 행사를 활용해 행사를 주최했습니다.

코로나 펜데믹으로 인해 오프라인으로 참가하지 못하는 사람들이 많았으나, 온라인으로 이벤트를 개최하여 지역에 상관없이 누구나 참석 가능하게 만들었고, 온라인과 오프라인 전시회를 모두 사용하여 행사를 진행한 결과 어느 때보다 많은 리드를 확보하며 성황리에 이벤트를 마무리할 수 있었습니다.

하이브리드 행사를 활용하여 온라인과 오프라인 전시회의 고객 리드를 모두 사로잡은

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 리드 육성 

리드 생성 활동을 통해 잠재 고객의 리드를 확보했으면, 이제 리드가 매출로 이어지도록 유도해야합니다. 잠재고객에게 가치있는 정보나 자료 등을 제공하여 관심을 유지하고, 신뢰를 쌓아가며 구매를 유도하는 과정을 말하는데요. 이 과정을 '리드 육성'이라 말하며, 리드를 육성하는 방법은 크게 3가지로 나눠서 말할 수 있습니다.

리드 육성하는 방법 3가지

• 리드 유출 방지
  

: 리드를 생성했으면, 리드가 다른 곳에 빠져 나가지 않게 관리를 해야 합니다. 고객의 리드를 확보해도 고객이 우리 제품이나 서비스를 구매하는 것이 아니기 때문에, 고객 리드가 이탈되지 않게 유출을 방지하는 것은 매우 중요하며, 유출 방지 방법으로는 위에 말한 인바운드 방법을 활용할 수 있습니다.

뉴스레터나 블로그로 양질의 컨텐츠를 계속 발행하여 고객의 관심을 유지 시킨다면, 고객 리드가 유출되는 것을 막고, 기업 매출을 늘리는데 도움을 얻을 수 있습니다.

• 리드 유치 비용 축소
  
  

  : 리드를 유치하기 위해선 양질의 컨텐츠를 계속 발행해야 하기에 추가적인 비용이 발생할 수 있는데요. 유지에 필요한  활동이 매출을 넘어서, 배보다 배꼽이 더 크게 되는 경우가 발생하면 안되겠죠? 

  
  이럴 때, 리드 유치를 위해서 특별한 이벤트를 제공하는 것도 좋은 방법입니다. EventX의 온라인 행사의 VR 전시 또는 메타버스를 이용하면 저 비용으로도 고객에게 이색적인 경험을 선사하여, 고객을 유치할 수 있습니다.
  

• 리드 선별
  

:  리드 선별은 리드를 생성하는 과정에서, 무분별하게 수집 된 리드 중 거래 성사율이 높은 양질의 리뷰를 선별하는 작업을 말합니다. 단편적으로 위치나 나이, 지역, 성별 등의 인구 통계학 적 정보를 통해 제품 혹은 서비스가 타겟하는 목표 대상에 적합한지 분류하는 작업과, 고객이 어떤 행동을 취하며 어떤  제품에 관심을 보였는지 확인하는 과정을 거쳐 선별할 수 있습니다.

리드 선별을 거치면 거래 성사율이 높은 리드만을 대상으로 마케팅 활동을 벌이면 되기에, 지출되는 비용이 절약된다는 장점을 얻을 수 있습니다.

리드관리는 잠재고객을 발견하고, 추적하고, 가치를 창출하기 위한 프로세스로 비즈니스를 지속하기 위해 기업이 필수적으로 확인해야 할 요소입니다. 위에서 말씀드린 인바운드와 아웃바운드를 적극 활용하여 리드를 생성해보세요. 그렇다면 기업의 제품이나 서비스를 지지하는 충성 고객이 많아져 매출은 오르고 비즈니스를 성공적으로 이룰 수 있을 것입니다. 

리드를 생성하고 관리하는 방법이 어려우시다고요? 

행사/이벤트 전문 솔루션 업체 EventX의 행사 솔루션을 활용해 보세요!

리드 확보부터 데이터가 생성되는 과정이 빠르게 진행되어, 리드 관리를 손 쉽게 할 수 있습니다!

EventX는 어떤 업체인가요?

EventX는 전 세계 135개 이상의 국가에서 사용되고 있으며, 500만 명의 사용자와의 행사를 진행한 경험이 있는 글로벌 이벤트/행사 전문 플랫폼으로, 행사 참석자에 관한 리드확보부터 데이터 축출까지 리드를 전문적으로 다룰 수 있는 이벤트/행사 전문 솔루션 업체입니다. 

왜 EventX를 사용해야 하나요?

행사 기획자가 직접 만든

행사/이벤트 원스탑 솔루션 업체 EventX!

참가자 모집부터 행사 등록, 행사 진행, 행사 종료 후 고객 데이터 확보까지 행사를 한 번 진행하면 확인해야 할 건 많은데 한 번에 해주는 업체는 없었습니다. 일일이 찾아서 진행하려니 시간이 너무 많이 소요되고, 문제가 생길 때마다 일일이 전화해서 확인해야 하는 번거로움까지...

이벤트를 진행할 때면, 참가자 모집부터 행사 등록, 행사 진행, 행사 종료 후 고객 데이터 확보까지 확인해야 될 사항이 너무 많은데, 각각 다른 업체들을 사용하려면 너무 불편하시죠? 거기다 문제가 생긴다면, 일일이 연락해야 되기 때문에 일이 더 커집니다.

하지만 EventX를 사용한다면 걱정 없습니다.

EventX는 리드 생성부터 체크인, 고객 데이터 수집, 웨비나, 온/오프라인 행사, 하이브리드 행사, 가상 전시까지 한 번에 처리 가능한 원스탑 행사/이벤트 솔루션 전문 업체이므로, 한 번에 편하게 이벤트/행사를 진행할 수 있습니다! 이벤트 준비는 전문가에게 맡기고 중요한 일에 집중하세요!

해외 박람회를 위한 외국어 지원도 가능한가요?

물론입니다! EventX는 홍콩의 무역 정부 기관, 대만의 기술 관련 정부부터 해외 글로벌 대기업까지 다 국적 행사 진행 경험을 가지고 있는 글로벌 행사/이벤트 솔루션 전문 업체로 한국어와 영어뿐만 아니라 중국어(간체 및 번체), 일본어, 베트남어, 스페인어 등 5개국 언어 지원이 가능하여, 해외 박람회도 문제없이 진행 가능합니다.

그동안 행사 준비로 많이 힘드셨죠?

이제, 복잡한 행사/이벤트는 전문 솔루션 업체 EventX에 맡기시고,

행사 스트레스로부터 자유로워지세요!

EventX는 10년 이상의 노하우와 6,000 건 이상의 행사 진행 경험을 갖고 있는 행사/이벤트 전문 솔루션 업체입니다. EventX만의 독보적인 기술을 바탕으로 최고의 SNS 이벤트를 진행하도록 도와드리겠습니다.