리드(lead) 뜻 | 전략적으로 잠재 고객을 확보하기

Seona Kim 3월 25, 2022

 

리드’는 비즈니스에서 가장 중요하게 여겨지는 영업 요소 중 하나입니다. 마치 마른 땅에 심어놓은 씨앗과도 같은데요. 귀사의 회사 매출 증대를 위해 리드의 특징을 잘 인지할 필요가 있습니다.

 

리드 씨앗

 

리드의 뜻(Lead)
-기업이 판매하고 있는 제품에 관심이 있는 개인이나 조직을 의미합니다.

  • B2C 리드 
    - B2C 마케팅에서의 리드는 보편적으로 고객 한 사람을 대상으로 수행하는 마케팅을 의미합니다.

  • B2B 리드 
    B2B 마케팅 리드는 고객 한 사람이 아닌 여러 사람을 대상으로 하며, 판매 대상은 기업이 됩니다.
    제품/서비스 구매 대상이 다수이므로 리드의 전략을 구분하여 세워야 합니다.

마케팅에서 사용되는 리드는 웹사이트나 소셜 미디어 내에서 댓글 혹은 좋아요’와 같은 흔적을 남기거나 상담을 위해 회사에 전화하는 등의 액션을 취하는 것을 모두 리드로 규정할 수 있습니다.

반면 마케팅적 의미의 리드만으로는 잠재 구매자가 어떤 의도를 가지고 있는지 혹은 고객이 귀사의 제품에 관심이 있는지 등의 데이터를 명확하게 파악하기가 어렵습니다.


진성 리드
효율적인 세일즈를 위해 전환 가능성이 높은 고객에 대한 데이터와 귀사에게 뚜렷한 관심을 보이는 리드를 구분하는 ‘진성 리드’를 확보하는 게 중요합니다.


마케팅 전문 미디어 기업인 리드스퀘어(leadsquared)는 세일즈와 마케팅의 연결이 잘 된 기업의 경우 무려 연간 20%의 성장률을 보인다고 밝힌 바 있습니다. 반대로 두 팀이 조화를 이루지 못할 때에는 매출 감소 4%나 보였다고 합니다. 세일즈와 마케팅의 리드 육성 간극을 줄이는 것이 리드의 핵심이라고 할 수 있습니다.


"그렇다면 세일즈와 마케팅 사이에 리드를 이해하고 적극적인 대응을 할 수 있는 중간 지점은 어떻게 찾을 수 있을까요?"

세일즈와 마케팅의 긴밀한 연결 방법은 크게 두 가지로 정의할 수 있는데요.

리드의 정의
-방문자(잠재 고객)가 자사의 제품이나 서비스 구입을 위한 직접적인 행동을 취하는 것

  • 사업 소개서 혹은 제품 데모 버전 다운로드

  • 견적서 의뢰

  • 제품이나 서비스 구입을 위한 상담 문의/신청

위에서 해당하는 대부분의 방문자를 ‘리드’라고 칭할 수 있습니다. 하지만 귀사와 귀사 제품/서비스에 대해 고객이 느끼는 온도 차이는 극명하게 갈릴 수 있습니다. 회사 제품/서비스에 대한 정보를 알게 된 기간이 짧은 고객도 있는가 하면, 귀사 브랜드에 대한 신뢰가 어느 정도 형성된 상태에서 바로 구매까지 이어지는 고객도 있습니다.


구매를 전제로 자사를 방문한 상황이라 하여도, 당장의 계약이나 구매는 망설이는 고객들도 있기 마련입니다.

"그렇다면 리드를 확보한 후, 리드를 잠재 고객으로 전환시키기 위해서 필요한 방법은 어떤 것들이 있을까요?"


리드 검증 시스템 도입

제품이나 서비스 구매에 대해 실질적인 관심과 욕망이 있는 고객을 집중 타겟하여 세일즈를 합니다. 이러한 리드를 통해 귀사의 영업 비용이나 시간을 절약할 수 있습니다.

지금 당장 구매 의사가 없는 리드라고 하여도 해당 리드를 포기할 필요는 없습니다. 확보된 리드가 미래의 잠재 고객으로 연결될 가능성이 있다면, 장기적 관점에서 잠재 고객으로의 리드로 전환될 수 있다는 것을 염두해 두어야 합니다.

리드를 잘 관리하는 법

리드는 생성/ 육성/ 선별 과정을 거쳐 실질적인 매출로 이어지도록 만드는 것이 중요합니다. 신규고객을 유치하고 계약을 성사시키기까지의 모든 과정을 향상시키기 위해서는 아래의 3단계 과정을 통해 시간적, 금전적 손실이 적은 방법을 선택해야 합니다.

수기로 모든 리드 데이터를 관리하는 것은 업무의 효율성을 떨어뜨릴 수 있습니다. 그러므로 리드 관리를 손쉽게 관리할 수 있는 리드 관리 자동화 소프트웨어를 사용하는 것도 하나의 방법입니다. 

 

리드 생성이란?
-리드를 생성하는 방법으로 크게는 ‘인바운드’와 ‘아웃바운드’로 구분할 수 있습니다.

 

  • 아웃바운드

    - 자사에서 외부로 메시지를 발송하거나 전화를 발신하는 영업 활동입니다. 이를 통해 획득한 DB는 신문, 잡지, 메일 등의 매체를 사용하여 불특정 다수에게 접근하거나 텔레마케팅으로 타겟을 좁히는 방법입니다.


    또한, 온라인, 오프라인 전시회와 세미나를 직접 개최하여 방문한 참가자들에게 지속적으로 접근할 수도 있습니다. 한두 시간의 웨비나만으로도 방문한 참가자들이 실제 고객으로 전환되기도 합니다.

    특히 웨비나는 투표, 채팅, Q&A 등의 기능을 통해 참석자에게 질문하고 답변을 하는 등 신속한 커뮤니케이션을 이끌어 낼 수 있습니다. 이로써 실시간으로 웨비나 도중에 피드백을 듣고 고객의 의견을 파악할 수 있는 효과적 지표를 갖게 됩니다.

    웨비나 마케팅은 고객과의 유대적 관계를 구축하고, 경쟁사와의 차별화를 이룰 수 있는 효과적인 마케팅 전략입니다. 웨비나를 통한 고객과의 긴밀한 소통으로 양사 간의 친밀한 비즈니스 브랜딩을 구축할 수 있고, 고객 충성도 또한 향상시킬 수 있습니다.

    아웃바운드는 자사 제품이나 경쟁 제품에 대한 정보가 전혀 없거나 부족한 경우에 더 유용하게 작용합니다. 별도의 푸시가 없다면 스스로 정보를 수집하려고 하지 않는 유형의 고객에게도 좋습니다. 아웃바운드는 적극적인 홍보의 형태로써는 유용하게 사용할 수 있으나, 과거와 달리 요즘과 같은 스마트 시대에는 부정적인 인식이 존재한다는 걸 기억하세요!

    때문에 아웃바운드만을 단독적으로 활용하기보다는 인바운드나 온/오프라인 행사 등의 세일즈 전술과 함께 사용하는 것을 추천드립니다.



  • 인바운드란?

    - 인바운드란 자사 홈페이지, 이메일 뉴스레터, 소셜미디어 콘텐츠 등의 자사 미디어를 활용하여 고객에게 원하는 정보를 전송하거나 고객의 상담 문의와 자료 요청과 같은 직접적인 행동에 대응하는 방법입니다. 제품에 대한 관심과 호기심이 있는 고객들을 대상으로 어떠한 방식으로 세일즈를 진행하는지에 따라 구매 전환율이 달라집니다.인바운드

    다만 아웃바운드와 비교 시에는, DB를 확보하기까지의 기다리는 기간이 필요하기에 리드를 획득하는 데 다소 시간이 걸린다는 단점이 있습니다. 하지만 그럼에도  리드 확보에 쓰이는 비용은 아웃바운드에 비해 더 저렴한 편입니다. 콘텐츠를 유용하게 활용할 수 있다면, 일정 수량의 리드를 지속적이고 점진적으로 확보할 수 있는 장점이 있습니다.

 

리드를 확보하는 다양한 방법

리드를 확보하기 위해서는 자사를 외부로 어필하는 활동이 중요합니다. 이전에는 오프라인 마케팅 전략만으로도 충분히 유용하게 작용했습니다. 하지만 공간적, 시간적 제약으로 인해 다수의 소비자들이 한곳에 직접 모여야 한다는 불편함이 있습니다.

 

  • 오프라인 행사

오프라인 행사의 이점은 즉각적인 결제가 가능하다는 것입니다. 단독으로 오프라인 행사를 개최하게 되면 직접적인 고객과의 의사소통을 주고받을 수 있습니다.

EventX의 온라인 전시회 플랫폼 이용하면 번거로운 입장 절차를 건너뛰고 QR코드를 통해 간편하게 참석할 수 있습니다.

  • 온라인 전시회

오프라인 전시회의 가장 큰 단점은 입장 과정이 번거로운 것입니다. 이제는 오프라인뿐만 아니라 온라인 전시회를 함께 개최할 때 더욱 효율적이라고 할 수 있습니다. 오프라인이 아닌 온라인에도 여러 가지 형태의 플랫폼이 생겨나기 시작했는데요.

가상 전시회에서 투표, Q&A, 네트워킹 라운지 등과 같은 소통 기능을 제공하여 고객과의 긴밀하고 직접적인 소통을 강화시켜 줍니다. 또한 몰입형 가상 3D 행사 로비를 제작할 수 있습니다. 영상과 클릭 가능한 배너 전시회에 심어 고객으로부터의 구매 반응을 간편하게 일으킬 수 있습니다.

  • 하이브리드 행사

오프라인 행사를 더 적극적으로 홍보하기 위해 통합형 행사 관리 플랫폼을 활용합니다. 하이브리드 행사는 이름처럼 온라인과 오프라인에서 모두 참여가 가능한 행사이며, 고객의 행사 참여율을 끌어올릴 수 있는 효과적인 방법입니다.

국내뿐만 아니라 해외 리드를 함께 확보할 수 있는 하이브리드 행사는 나라와 지역에 대한 경계가 없이 현재 위치한 곳에서 행사를 주최합니다. 아울러 전 세계 어디에서든 고객의 실질적인 참여를 측정하는 지표를 마련할 수 있습니다.

하이브리드 행사는 즉석에서 웨비나를 오픈하기 때문에 실시간 웨비나를 놓친 고객을 위한 녹화 영상을 제공하고 있습니다. 이를 공개적인 웹사이트나 리소스에 올려놓으면 그 당시 참여하지 못한 잠재 리드 고객까지 끌어모을 수 있습니다.

 

  • 웨비나

웨비나 마케팅은 잠재 고객을 유치하고 고객과의 즉각적인 교류가 이루어지는 새로운 수익 경로입니다. 시간, 장소, 공간, 또 코로나의 제약 없이 자유로운 환경에서 고객과의 긴밀한 관계를 형성함으로써 구매 욕구가 높은 리드를 확보할 수 있습니다.

‘웨비나’는 가상에서 진행하는 온라인 세미나입니다. 온라인 회의의 이점을 활용하기 위해 모든 행사에 대해 실시간 채팅을 지원하는 EventX와 같은 웨비나 플랫폼의 도움을 받을 수 있는데요.

웨비나를 개최하면 기업 회원을 대상으로 각각의 지정 매니저를 배정받게 됩니다. 이를 통해 간편한 초대와 행사 개최를 위한 초대 이메일을 자동화시켜 잠재 참석자에게 발송할 수 있고, 별도의 VPN이 없어도 각국의 리드를 수집할 수 있는 서버를 이용할 수 있습니다.

 

리드 육성

리드 육성 프로세스는 자사 제품/서비스의 특징과 장점을 제공함으로써 소비자의 구매 의욕을 높이는 단계 전략입니다. 시장을 살펴보며 접근 가능한 시장을 발굴합니다. 시장의 규모, 판매 대상, 제품/서비스를 구매할 잠재 고객을 분석하고, 귀사에서 타겟하는 시장을 공략하도록 양질의 리드를 육성할 필요가 있습니다.

리드의 손실을 줄이고, 리드 구매 의욕을 높임으로써 일관성 있는 구매율을 유지하는 게 리드 육성의 목적입니다.

리드 육성


리드 육성에서 알아야 할 5요소!

  • 리드 유출 방지

고객이 항상 귀사의 상품만을 구매할 거라 단정할 수는 없습니다. 효과적인 액션(CTA)을 보여주지 않는다면 경쟁 회사의 제품/서비스에 관심을 갖게 될 수 있습니다.

정보 수집 단계에서 귀사의 제품/서비스에 대한 이해와 귀사의 브랜드 이미지를 각인시킴으로써 귀사의 제품/서비스를 구매해야 하는 결정적인 이유를 부여합니다.

고객을 설득할 수 있는 매체를 확보할 수 있다면, 타사로의 리드 유출을 최소화할 수 있습니다.

 

  • 리드 유치 비용 축소

리드 생성에 필요한 비용은 마케팅 예산과 전략에 따라 천차만별입니다. 물론 확보한 리드 중에서 계약으로 이어지는 리드가 한 건이라도 있다면, 리드 유치 비용을 유연하게 활용할 수 있습니다. 하지만 바로 계약으로 이어질 수 있는 리드를 놓치게 되면, 앞서 말씀드린 대로 타사로 리드가 유출되어 유치 비용의 손실이 발생하게 됩니다.

, 리드의 유출을 줄이고 전환율을 향상시키는 것이 영업 비용을 절약할 수 있는 최적의 방법입니다.

 

  • 리드 선별

리드를 육성하는 과정에서 구매 욕구를 높이고 거래 성사율을 더 높일 수 있는 리드를 선별하는 과정을 거칩니다..

 

  • 리드 선별 기준

단편적으로는 위치나 나이, 지역, 성별 등의 인구 통계학적 정보를 통해 제품 혹은 서비스가 타겟하는 목표 대상에 적합한지 분류하는 작업이 필요하고, 그후 고객이 어떤 행동을 취하여 귀사의 아이템에 관심을 보였는지 확인해야 합니다.

웹사이트를 통해 고객을 확보하고 제품/서비스를 판매하는 회사를 예로 들어보겠습니다.

리드 선별을 위해 웹사이트에 접속한 횟수, 페이지 뷰의 수, 페이지 접속 유지시간 등의 데이터를 분석하여 고품질 리드를 선별합니다.  웨비나 혹은 온라인 박람회를 개최한다면, 실시간으로 고객이 귀사 제품/서비스에 관심이 있는지를 확인함으로써 고객의 구매 의도를 직접 파악할 수 있습니다.


 

이제는 비즈니스에서 단순히 리드를 생성하는 것만으로는 부족합니다.

마케팅 과정에서 수합한 리드를 세일즈팀과 연계하여 고품질의 리드를 걸러내고, 이를 기반으로 지속적인 피드백과 공격적인 마케팅을 시작해야 할 때입니다.

EventX의 새로운 리드 생성 플랫폼을 통해 잠재 고객을 찾으러 다니는 시간을 절약하고, 그 시간을 잠재 고객이 실제 고객으로 전환하는 시간으로 대체 활용할 수 있습니다.


리드 생성

 

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