더 이상 남들 다하는 마케팅은 그만! 2022년 B2B 마케팅 트렌드

Seona Kim 4월 15, 2022
B2B 마케팅

 

B2B 마케팅이란?

B2B 마케팅은 'Business To Business Marketing'의 줄임말로 기업과 기업 간의 거래 의미합니다.

기업의 리더인 임직원과 기업을 대외적으로 알리는 마케터가 B2B 브랜딩에 공을 들여야 하는 이유에 대해 의문을 가지는 경우가 종종 있습니다. 그도 그럴 것이 그들의 주요 고객은 기업이 아닌 일반 고객(B2C)으로 이루어져 있는 경우이거나 기존의 기업 고객과의 관계를 이미 안정적으로  구축하고 있어 굳이 비용을 들여서까지 B2B 마케팅 캠페인을 펼쳐야 하는지 모르는 경우가 대부분입니다.

B2B 중요시 여기는 일부 회사들은 기업의 이미지를 참신하고 접근성이 용이하도록 바꾸거나, 그동안 쌓아온 선행만 공공연하게 알리는 방향의 캠페인을 진행하는 경우도 있습니다. 하지만 B2B 마케팅 개인 고객이 아닌 기업을 대상으로 비즈니스를 하는 것이라는 걸  인지하셔야 하는데요.

"그 이유는 새로운 가치 창출 습니다."

마케팅-트렌드


구축된 B2B 브랜드는 귀사의 제품을 구매한 기업이나 정부기관 효과적인 마케팅적 가치를 더할 수 있습니다. 종종 정부기관, 지자체 혹은 일부 기업에서 초대형 프로젝트를 의뢰할 때는, 입찰이나 비딩을 통하여 프로젝트를 신청하게끔 유도하는 경우가 있습니다. 이러한 프로젝트는 지역 정부의 재정 만을 보며 선정하고 판단하는 게 아닌 해당 입찰 기업(기관)B2B 마케팅 역량 또한 중요하게 검토합니다.

B2B 구매 주기가 길고 절차 또한 복잡한 편이기 때문에 브랜드를 선정할 때는 서비스나 상품의 직접적인 판매에만 지나치게 집중하는 것이 아닌 새로운 영업 기회의 판로를 개척한다는 것을 고려하며 선정해야 합니다.

 

B2B 마케팅과 B2C 마케팅의 차이

B2C, 일반 고객은감성 구매하는 경우가 많습니다.

명품을 구매하는 소비자들의 심리를 보면 알 수 있는데요. 브랜드의 가치와 브랜드의 로고 플레이에서 주는 이미지를 구매하는 것이 바로 예시입니다. 편적으로 일반 고객을 겟으로 하는 마케팅 일상에서 겪는 불편함에 대한 공감, 관심사, 어려움에 초점을 두고 홍보를 진행합니다.

 

B2B B2C 마케팅

 

이와는 대조적으로 B2B 마케팅 트렌드 고객 자체를 타겟으로 삼기보다조직을 대신해 구매를 진행하는 담당자의 필요 이해에 더욱 초점을 맞추어 진행할 필요가 있습니다.

이러한 두 마케팅의 차이점을 미리 파악하고 을수록 귀사에서 타겟하는 고객사에 대한 접근이 더 수월해질 것입니다.

 

B2B 마케팅 선례

-인텔 인사이드

컴퓨터 업계에서 명한 기업 인텔은인텔 인사이드라는 광고 캠페인을 통해 기업의 입지를 견고히 다졌습니다. 1990년대 이전에는 대부분의 소비자들 컴퓨터 내부에 어떤 마이크로프로세서 칩이 있는지 알지 못했습니다. 이에 대한 관심이 크지 않았기에 기업들은 컴퓨터를 구매 시 스펙이나 기능에 대하여 현시대의 소비자들과 같이 자세하게 살펴보지 않았습니다.

 

 

그러나 인텔이 자사 브랜드를 알리는 매체 광고를 진행하면서부터 세계에 있는 소비자들이 마이크로프로세서의 중요성과 인텔이라는 기업 가치에 대해 인지하게 되었고, 인텔은 마이크로프로세서 기업 중에서도 선두주자 자리 잡을 수 있게 되었습니다.

-슬랙

다음은 메신저 프로그램인 슬랙(slack)입니다.

 

 

마케팅 예산을 아끼지 않고 제품과 커뮤니티, 바이럴을 가속화 덕분에 다양한 업무용 메신저들 사이에서  90 달러의 가치로 고평가를 받았습니다. 고객들이 무료로 이용해 보면서 서비스에 대한 품질을 직접 느끼도록 하였기 때문에 2013 론칭 첫날 무려 8 명이 가입하는 기염을 토할 있었다고 합니다.

 

-잔디

비슷한 사례로 국내에서는잔디(JANDI)’ 는데요. 잔디는 자사의 경쟁사는 슬랙(SLACK)이라고 집어 홍보하기도 합니다. 또한 블로그를 통해 고객 사례, 컨퍼런스 등의 콘텐츠 마케팅으로 고객의 관심도를 이끌어냅니다. 특히 해당 플랫폼이 업무 생산성을 향상시키는 얼마나 기여하는지, 무엇을 있는지에 대해 투명하게 공개함으로써 많은 CEO들이 관심을 가질 수밖에 없게끔 매력을 어필합니다

 

 

이러한 선례를 보았을 공통적인 부분은, 공공의 (경쟁사 제품) 공개하고, 기업의 서비스가 이와는 대조적으로 고객에게 어떤 이점을 있는지를 공개하는 이었습니다. 고객과 기업이 추구하는 방향성을 일원화함으로써 높은 가치를 만들어내는 것이 성공적인 B2B 마케팅의 핵심이라고 있겠습니다.

참고자료 : https://www.forbes.com/sites/janetwburns/2017/06/15/slack-is-raising-500m-more-as-possible-9b-valuation-has-amazon-and-others-calling/?sh=5f6658d02ad1

 

 

2022년 B2B 마케팅 트렌드



기술이 발전함에 따라 산업 구조가 변화하고, 사람들의 생활 방식 또한 변합니다. 게다가 코로나19 팬데믹과 같은 사회적인 현상으로 인해 마케팅 생태계도 변하게 되죠. 이로 인해 B2B 마케팅 트렌드에도 새로운 물결이 생겨나게 되는데요. 마케터라면 산업 동향을 끊임없이 관찰하고 고객과 좋은 관계를 구축할 수 있는 전략을 활용하는 것이 중요합니다.

디지털-마케팅-트렌드

 

올해의 B2B 마케팅에서 가장 핵심적인 두 가지 트렌드를 알아보고 적용해 보세요!



 

01 고객 중심의 콘텐츠 마케팅

 

검색엔진 친화적인 콘텐츠에만 신경 썼던 과거와 달리, 오늘날의 B2B 마케터들은 타깃 고객의 니즈를 충족할 수 있는 콘텐츠를 만드는 데 초점을 맞출 필요가 있습니다. 이러한 요구에 부응하기 위해

다음과 같은 B2B 마케팅 가이드라인을 준수하면 도움이 됩니다.

 

  • 고객 맞춤형 콘텐츠 – 엄격한 시장조사를 통해 타깃 고객을 특정하고, 고객의 니즈에 맞는 콘텐츠를 제공하는 것이 중요합니다. 즉, 일반적이고 포괄적인 내용이 아닌 고객에게 필요한 정보 및 비즈니스 니즈를 충족하는 콘텐츠를 제시할 수 있어야 합니다.

 

  • 트렌드 키워드로 콘텐츠를 최적화하여 SEO 랭킹 향상하기검색엔진 최적화(SEO)는 오랫동안 B2B 마케팅에 있어서 훌륭한 분야였으며, 이러한 트렌드는 당분간 계속될 것입니다. 키워드 리서치 서비스 등의 디지털 툴을 사용해 트렌드 키워드를 캐치하고, 이것을 적절하게 활용하여 콘텐츠를 최적화할 수 있습니다.

콘텐츠-마케팅

  • 비디오 마케팅 – 현재 동영상을 활용한 마케팅은 B2C 및 B2B를 불문하고 인기입니다. 비디오 콘텐츠는 블로그 기사 및 인포그래픽을 제치고 가장 인기 있는 콘텐츠 형식 중 하나로 자리매김했는데요. 다른 형식의 콘텐츠에 비해 더 자세하고 풍부한 내용을 담을 수 있고, 시청자들의 관심을 끌기에도 안성맞춤이기 때문입니다.
    Statista의 디지털 미디어 리포트에 따르면, 주문형 비디오(VOD) 서비스는 2021년 전 세계에서 860억 달러의 매출을 올렸으며, 시장 규모는 오는 2026까지 1,360억 달러로 성장할 것으로 예상된다고 합니다.


    한편, 비디오 마케팅에 활용되는 동영상은 반드시 광고나 튜토리얼 등의 공식 콘텐츠만을 뜻하지 않습니다.
    만약 이벤트 마케팅을 적극적으로 활용하는 기업이라면 해외 전문가를 초빙한 웨비나 및 컨퍼런스, 네트워킹 이벤트 등을 정기적으로 개최할 수 있는데요. 이때 이벤트를 녹화하여 고객에게 유익한 산업 동향 및 전문가 강연 등의 정보를 공유할 수 있는 ‘온디맨드 동영상’을 제공하면 다른 곳에서 쉽게 접할 수 없으며, 해당 기업의 타깃 고객에게 유익한 소중한 브랜디드 콘텐츠가 될 수 있습니다.

 

 

 

02 하이브리드 경험

 


글로벌 임원 중 75%가 향후 12개월 동안 하이브리드 경험을 제공하는 데 더 많은 투자를 할 것입니다.

— 2022 글로벌 마케팅 동향 보고서 (Deloitte)

 

팬데믹은 직접 대면하는 모임에서 가상 이벤트로의 전환을 가속화하여 디지털 도구를 통한 연결의 저력을 보여주었습니다. 차츰 규제가 풀리고 있지만, 대부분의 관련 기관 및 전문가 보고서에 따르면 100% 예전으로 돌아가지는 않을 전망입니다. 그 대신, 하이브리드 경험이 새로운 표준이 될 것입니다

하이브리드-방식

오프라인 이벤트와 온라인 전용 이벤트 모두 이점을 가지고 있지만, 하이브리드 접근 방식은 더 많은 옵션을 제공하여 사람들이 자신의 경험을 개인화할 수 있도록 합니다. 가령, B2B 마케팅을 위한 이벤트를 개최한다면 MZ 세대와 같은 젊은 청중들 또는 직접 이동이 어려운 사람들은 소셜 플랫폼이나 앱을 통해 참여하는 것을 선호할 수 있지만, 비교적 연령대가 높은 시청자들은 대면 상호작용을 중요시할 수 있습니다.

 

따라서 청중의 편의와 접근성 향상을 위해 올바른 하이브리드 경험을 제공하려면 먼저 청중이 누구인지, 그리고 무엇을 원하는지 파악하는 것에서부터 시작해야 할 것입니다.

 

 

 

B2B 마케팅 목표

 

모든 마케팅 광고의 성과를 추적하기 위해서는 명확한 목표와 커니즘을 갖추어야 하는데요. B2B 마케팅을 시작 시 어떤 목표 설정해야 할까요? 아래 내용을 살펴보시고 귀사의 마케팅을 분석해 볼까요?

B2B 마케팅 목표


브랜드
인지도

자사 브랜드가 무엇인지 줄의 카피로 정의하고, 대상 고객이 해당 브랜드를 보았을 어떠한 비전이 그려지는지 단번에 인식할 있도록 하는 것이 B2B 마케팅의 주요한 목표입니다. 도달하려는 미래 지향점을 고객(혹은 잠재 고객) 인지할 있게끔 하는 것이 중요합니다.

리드 생성

B2B 마케팅 비록 B2C 비해 리드의 양은 적지만, 1 구매 발생하는 구매량이 많을 습니다. 기업을 고객으로 전환하는 일은 막대한 시간과 비용 듭니다.

귀사 서비스가 얼마나 효율성이 높은지, 그리고 고객사의 성장과 ROI에 얼마나 효과적으로 기여할 솔루션을 제공할 있는지 명확하게 설득할 수 있는 기반을 갖추는 것이 리드 확보에 있어 최적의 방법임을 명심하세요.

리드 유지

고객의 충성도를 높이고, 그들과 지속적인 관계를 유지하기 위하여 제품이나 서비스의 무료 업그레이드나 사은품과 같은 상품을 제공함으로써 고객의 경험과 만족도를 향상시키는 것도 리드를 유지하는 데 도움이 됩니다.

B2B 마케팅 주의사항

마케팅 전문가 데이비드 틸트만은 ‘B2B 효과성 코드(The B2B Effectiveness Code)’라는 논문을 발표했는데요. 해당 논문에는 B2B 마케팅을 더욱 효과적으로 진행하기 위한 모범 사례, 논평, 권고 사항과 데이터 베이스 사례가 포함되어 있습니다.

지난 10년간 이를 분석한 자료에 따르면, B2B 캠페인은 평균적으로 광고 집행비는 줄이고 광고 기간 또한 짧게 진행되는 경향을 보이는데요. 이는 기업들이 짧은 시간 동안 합리적인 퍼포먼스를 내는 광고를 선호하는 것으로 보여집니다.

반면에 이와는 대조적으로 논문에서는 마케터가 B2B 캠페인을 진행할 시, 장기적인 목표를 바라보며 미디어 채널을 다양하게 사용하는 것이 B2B 마케팅 효과를 상승시키는 데 오히려 더 도움이 된다고 조언합니다. 

기업 간의 마케팅에서 가장 유념해야 할 세 가지 요소

  • 광고 집행 기간을 길게 잡는 것

  • 고객이 유입될 미디어 채널 수를 최대화 하는 것

  • 위 두 가지에 대한 투자를 중단하지 않고 지속적으로 유지하는 것

이러한 세 가지 요소를 적용하여 캠페인을 진행할 때, 기업은 고객과의 긴밀한 관계를 형성하고 B2B 마케팅의 효과를 더욱 극대화할 수 있습니다.

참고자료 : http://www.brandbrief.co.kr/news/articleView.html?idxno=4742


B2B 마케팅 콘텐츠

B2B 마케팅은 소비자의 참여도, ROI(투자대비효과) 특히나 신경 써야 하기 때문에 콘텐츠의 질을 높이는 것이 무엇보다 중요한데요. 아래에서 어떤 매체를 사용해 콘텐츠를 형성할 있는지 자세히 알아보겠습니다. 별도의 비용이 들지 않는 마케팅 콘텐츠 플랫폼도 있으니 자사의 스타일에 적합한 매체를 적용해 보세요!

블로그

지금 읽고 계신 글도 블로그 마케팅이라고 볼 수 있는데요. 고객이 시간을 들여 블로그를 읽음으로써 독자가 호기심을 갖거나 제품에 대한 정보를 습득할 수 있는 주제를 다루는 것이 좋은데요.

이를 주간 혹은 월간으로 작성하고 공유함으로써 마케팅 트렌드에 맞는 고객사의 관심도를 높일 있습니다. 회사의 업데이트 개발 내용, 사용자 동향, 회사의 비전, 기술 등과 같은 주제는 독자를 확보하고 리드를 생성할 있는 방법입니다.

게다가 블로그는 약간의 시간과 인력만 있으면 별도의 마케팅 비용 없이도 다수에게 노출할 있으므로 불특정 다수의 고객을 모집할 있다는 장점이 있습니다.

팟캐스트

글로벌 SEO 마케팅 소프트웨어 Semrush 집계한 데이터 따르면 2021까지 사람들은 팟캐스트에 무려 150 시간을 소비했다고 합니다.

고객은 더 편한 장소에서 새로운 것을 배우고 학습하는 데 시간을 할애하기 때문에 귀사 제공하는 상품이나 서비스에 대해 청중을 교육하고 정보를 공유하는 방법으로 팟캐스트를 사용하면 더욱 효율적으로 고객들을 관리할 있습니다.

비디오 튜토리얼

쉽게 말하면 유튜브(YOUTUBE)나 비메오(VIMEO)같은 플랫폼 적극 활용하는 방법이 있겠습니다. 당사가 제공하는 제품, 서비스가 얼마나 효과적이고 유용한지 보여주는 것만으로도 사용자의 경험을 전반적으로 개선할 있습니다.



하이브리드 행사

·오프라인 이벤트 가지 방식을 모두 채용한 하이브리드 행사 모든 종류의 행사는 B2B 마케팅을 효율적으로 진행하기에 가장 적합한 방식입니다.

 

code-156629-768x676-3

하이브리드 행사의 특징은 온라인과 오프라인 참여자 모두를 귀사의 고객으로 만들 수 있다는 장이 있습니다. EventX 온라인 고객이 이메일을 통해, 오프라인에서는 QR코드를 통해 행사에 참여할 있도록 합니다. 통합적인 관리를 통해 온/오프라인 행사의 입장 각 행사 환경에 따른 참여자 구분의 번거로움을 해소시켰습니다.

 

가상 로비

맞춤 제작된 3D 가상 로비 참여자에게 새로운 시각에서의 경험을 제공합니다. 다양한 로비 템플릿은 기업이 제공하는 제품과 서비스의 성향에 맞춰 선택할 있고, 영상과 클릭이 가능한 배너를 통해 로비를 커스터마이징 있습니다.

 

웨비나에 참여한 고객은 개인화된 가상 부스에서 기업이 공개한 다양한 콘텐츠를 확인할 있습니다. 진행 중인 프레젠테이션을 시청하거나 상품 설명서, 혹은 기업 소개서를 다운로드할 있고 궁금한 점이 생겼을 때에는 실시간으로 부스 담당자와 채팅할 있습니다. 가상 부스 기업의 이미지를 나타내줄 있는 로고와 배너, 상품 설명과 영상 등을 적재적소에 배치함으로써 더욱 돋보이게 만들 다는 점을 잊지 마세요!

 

하이브리드 행사 단시간에도 효율적인 수익 창출을 기대해 있는 마케팅 방식이기 때문에 빠른 액션이 필요한 업종에도 효과적입니다. 특히나 온라인을 통해 개최하는 세미나인 웨비나는 고객의 참여율을 높이고 전환율을 폭발적으로 증가시켜 기업 간의 참여율 또한 높여줄 있습니다.

 

집행한 비용은 참여자의 행동을 측정해 행사 결과 모니터링에 사용하며, 이를 바탕으로 ROI 개선할 있습니다. 특히 B2B 최적화된 네트워킹 테이블을 제공하는 플랫폼인 EventX 사용하면 더욱 손쉽게 리드를 관리할 있는데요. EventX의 리드 생성 엔진을 이용하면 단 몇 번의 클릭으로 우수한 인맥의 연락처 받을 있고, 이메일을 통한 자동 연락 홍보가 가능합니다. 이를 통해 천만 원의 가치가 있는 리드를 확보할 있습니다.


B2B 마케팅 전용 플랫폼을 이용해야 하는 이유

  • 대관 및 출장을 위한 비용이 필요 없습니다.

  • 행사 참여율을 향상시키고 전환율을 높입니다.

  • 행사가 종료된 후 CRM(고객 관계 관리)을 통해 잠재 리드를 단숨에 거래 고객으로 전환할 수 있습니다.

  • IT 지식이나 별도의 개발 인력 없이 간편하게 웹, 오프라인에서 행사를 주최할 수 있습니다.

  • 안정적인 네트워크를 통해 VPN 없이 해외 네트워크에서 구축이 가능합니다.

이러한 일련의 B2B 광고 전략은 고객사가 당사에게 호감을 느끼고 거래를 진행할 확률을 대폭 높여주기 때문에 많은 인력과 아웃풋이 없어도 긍정적인 결과를 이끌어낼 있게 해줍니다.

EventX 고객사가 어렵다고 느끼거나  중요하다고 느끼지 못한 B2B 마케팅의 중요성을 발굴해 내어 잠재적인 매출을 높여줄 있는 방법을 제시합니다. 위 B2B 마케팅 포인트를 잘 숙지하셔서 귀사 비즈니스에 적극 활용하여 보시기 바랍니다.

 

EventX와 함께 귀사의 B2B 마케팅을 시작하시려면 언제든지 문의하세요!

 

 

b2b-마케팅-사례

EventX 서비스 활용 가이드 블로그 보러가기

 

 

  

EventX의 솔루션이 궁금하신가요?

온라인, 오프라인 혹은 하이브리드 직업 박람회를 위한 훌륭한 통합형 하이드리드 행사 솔루션을 찾고 계신가요?
저희 행사 컨설턴트와 이야기를 나눠보세요.

 

2022년 B2B 마케팅을 위한 성공적인 온라인 행사 필수 지침서

아시아 B2B 마케터를 위한 2022년 최고의 온라인 행사 아이디어 10가지

행사를 활용한 B2B 마케팅 전략 I EventX 이벤트엑스

Related Articles

9월 30, 2022

메타버스의 뜻을 알아보고, 메타버스 행사로 기업을 알려보세요!ㅣEventX 이벤트엑스

전 세계의 경쟁력 있는 기업들이 앞다투어 비즈니스에 메타버스를 활용하는 이유는 무엇일까요? 메타버스의 핵심은 바로 “경험"인데요.

단순히 가상 세계에서의 경험을 제공하는 것이 아니라, 현실을 가상 세계로 확장하여 새로운 차원의 경험으로 업그레이드하는 것이 포인트입니다!

9월 16, 2022

하이브리드 행사로 전 세계에서 참여 가능한 엑스포를 열어보자! | EventX 이벤트엑스

 

부산 엑스포 유치 성공 여부에 관심이 쏠리며 정부는 물론, 우리나라를 대표하는 글로벌 기업들이 적극 지원 공세에 나섰습니다. 글로벌 한류스타인 인기 그룹 BTS가 홍보대사로 위촉되는 등 연일 화제가 되고 있는데요.

본 포스팅에서는 엑스포란 무엇이며, 어떻게 발전해 왔는지, 그리고 최신 엑스포 트렌드는 무엇인지 알아보겠습니다.

9월 1, 2022

행사를 활용한 B2B 마케팅 전략 I EventX 이벤트엑스

 

마케팅 및 영업 활동은 고객의 니즈를 파악하고, 적절한 판매 전략을 통해 거래를 마무리하는 전반적인 과정을 의미합니다. 이때, 영업 대상에 따라 소비자(consumer)를 대상으로 하는 B2C 마케팅기업(business)을 대상으로 하는 B2B 마케팅 등으로 나뉘는데요.

영업의 성격이 다른 만큼, 올바른 이해를 바탕으로 다른 접근 방식을 취하는 것이 중요합니다.